Розничная Рекомендуемая Цена (РРЦ) – это один из ключевых инструментов в мире торговли, который играет важную роль как для производителей, так и для розничных продавцов. В этой статье мы рассмотрим, что такое РРЦ, какова ее роль в торговле и как эффективно работать с этим показателем.
Что такое РРЦ и зачем она нужна?
РРЦ (рекомендованная розничная цена) — это цена, по которой производитель или дистрибьютор советует продавать свой товар розничным торговцам1. РРЦ не является обязательной для соблюдения, но имеет ряд преимуществ для всех участников рынка.
РРЦ нужна для того, чтобы:
- Защитить интересы производителя. РРЦ устанавливается на основе затрат на производство, маркетинг, логистику и желаемой прибыли производителя2. Если розничные торговцы соблюдают РРЦ, то производитель может быть уверен, что его товар не будет продаваться слишком дешево или слишком дорого, что может повлиять на спрос и репутацию бренда.
- Обеспечить конкурентоспособность розничных торговцев. РРЦ позволяет розничным торговцам получать достаточную маржу и избегать демпинга цен3. Если все торговцы придерживаются РРЦ, то они могут конкурировать друг с другом по качеству обслуживания, ассортименту, лояльности и другим факторам, а не по цене.
- Сохранить лояльность покупателей. РРЦ способствует формированию доверия и удовлетворенности покупателей, которые не будут чувствовать себя обманутыми или переплачивающими за товар. Если покупатель видит одинаковую цену на товар в разных магазинах, он может выбрать тот, который ему больше нравится или удобнее, а не тот, который предлагает скидку или акцию.
Таким образом, РРЦ — это инструмент, который помогает регулировать рынок и поддерживать баланс между интересами производителей, розничных торговцев и покупателей.
Как определить РРЦ и какие факторы на нее влияют?
РРЦ не является фиксированной величиной, а может меняться в зависимости от разных факторов.
Вот основные компоненты, которые могут влиять на формирование РРЦ:
- Затраты на производство и себестоимость:
- Материалы и сырье: Стоимость используемых материалов и сырья влияет на общие затраты на производство.
- Трудозатраты: Расходы на оплату труда сотрудников, вовлеченных в процесс производства, также учитываются при определении РРЦ.
- Производственные издержки: Косвенные расходы, такие как аренда производственных помещений и оборудование, также могут влиять на цену.
- Затраты на маркетинг и рекламу:
- Рекламные кампании: Расходы на рекламные мероприятия и маркетинговую стратегию влияют на уровень восприятия бренда и продукта потребителями.
- Упаковка и дизайн: Затраты на упаковку и дизайн продукта также могут быть учтены при формировании РРЦ.
- Желаемая прибыль:
- Уровень прибыли: Производители устанавливают желаемый уровень прибыли, который они хотели бы получить от продажи своего товара на розничном рынке.
- Конкурентоспособность на рынке:
- Анализ конкурентов: Производители могут учитывать цены конкурирующих продуктов на рынке, чтобы установить конкурентоспособную РРЦ.
- Стратегии ценообразования:
- Позиционирование на рынке: Решение о том, станет ли продукт позиционироваться как товар премиум-класса, среднего сегмента или бюджетного уровня, может повлиять на уровень РРЦ.
- Сезонные и региональные особенности:
- Сезонные факторы: Время года или сезонные колебания спроса могут повлиять на установку временных цен.
- Региональные различия: Различия в экономических условиях и предпочтениях потребителей в различных регионах могут также отражаться в уровне РРЦ.
Для определения РРЦ производитель должен учитывать все эти факторы, а также проводить анализ рынка, изучать потребности и поведение покупателей, следить за действиями конкурентов и мониторить цены в разных каналах продаж. Также производитель должен учитывать свои собственные затраты на производство, доставку, маркетинг и другие аспекты, а также желаемую прибыль. РРЦ должна быть такой, чтобы обеспечить выгоду для всех участников торгового процесса: производителя, розничных торговцев и покупателей.
Какие цели преследуют производители и поставщики при установлении РРЦ?
Производители и поставщики устанавливают РРЦ для того, чтобы достичь разных целей, таких как:
- Увеличение продаж и прибыли. РРЦ помогает производителям и поставщикам оптимизировать свои доходы и расходы, а также стимулировать спрос на свои товары. РРЦ может быть использована как инструмент маркетинга, например, для проведения акций, скидок, бонусов и других стимулов для покупателей.
- Укрепление бренда и репутации. РРЦ помогает производителям и поставщикам формировать восприятие своих товаров у покупателей и конкурентов. РРЦ может отражать качество, ценность, уникальность, инновационность и другие характеристики товара, а также позиционирование бренда на рынке.
- Поддержание отношений с партнерами. РРЦ помогает производителям и поставщикам сотрудничать с розничными торговцами и другими посредниками, которые распространяют их товары до конечных потребителей. РРЦ может быть использована как инструмент координации, например, для установления единых правил и стандартов, для предотвращения конфликтов и согласования интересов, для обмена информацией и обратной связи.
Таким образом, РРЦ — это не просто цифра, а сложный и многогранный механизм, который позволяет производителям и поставщикам реализовывать свои стратегии и достигать своих целей на рынке.
Как рассчитать РРЦ и как обойти это значение?
Расчет РРЦ зависит от многих факторов, таких как спрос и предложение, сезонность, конкуренция, стратегия ценообразования и другие. Существуют разные методы и формулы для определения РРЦ, например, метод наценки, метод целевой маржи, метод ценового позиционирования и другие. Для анализа РРЦ можно использовать разные инструменты и ресурсы, например, инструменты для мониторинга и сравнения цен, инструменты для исследования рынка и потребителей, инструменты для анализа данных и оптимизации цен и другие.
Обход РРЦ может быть выгодным для розничных торговцев, которые хотят увеличить свои продажи и прибыли, но это может привести к негативным последствиям, таким как конфликты с производителями или поставщиками, снижение лояльности покупателей, утрата конкурентных преимуществ и другие. Поэтому розничные торговцы, которые хотят обойти РРЦ, должны использовать разные способы и приемы, которые не нарушают РРЦ напрямую, но позволяют предложить покупателям более выгодные условия. Например, использование бандлов и комплектов, использование кросс-продаж и апселлов, использование программ лояльности и кэшбэка и другие.
Какие методы и формулы существуют для расчета РРЦ?
Существует несколько методов и формул для расчета РРЦ, которые могут быть использованы в зависимости от типа товара, специфики рынка и целей производителя. Вот некоторые из них:
- Метод наценки. Этот метод заключается в том, что к оптовой цене товара прибавляется определенный процент, который состоит из затрат на маркетинг, логистику, налоги и прибыли производителя и розничного торговца. Формула РРЦ по этому методу выглядит так: РРЦ = Оптовая цена + (Оптовая цена * Наценка). Например, если оптовая цена товара 1000 рублей, а наценка 50%, то РРЦ будет равна 1500 рублей. Этот метод прост в использовании, но не учитывает спрос и предложение, конкуренцию и сезонность.
- Метод целевой маржи. Этот метод заключается в том, что к себестоимости товара прибавляется определенная сумма, которая обеспечивает желаемую маржу производителя и розничного торговца. Формула РРЦ по этому методу выглядит так: РРЦ = Себестоимость + (Себестоимость * Целевая маржа). Например, если себестоимость товара 800 рублей, а целевая маржа 40%, то РРЦ будет равна 1120 рублей. Этот метод позволяет контролировать прибыльность, но не учитывает рыночные условия и восприятие покупателей.
- Метод ценового позиционирования. Этот метод заключается в том, что РРЦ определяется на основе анализа цен конкурентов и позиционирования товара на рынке. Формула РРЦ по этому методу выглядит так: РРЦ = Средняя цена конкурентов + (Средняя цена конкурентов * Коэффициент позиционирования). Например, если средняя цена конкурентов 1200 рублей, а коэффициент позиционирования 10%, то РРЦ будет равна 1320 рублей. Этот метод позволяет учитывать конкурентоспособность, но не учитывает себестоимость и спрос.
Какие способы и приемы можно применять для обхода РРЦ и увеличения продаж и прибыли?
РРЦ не является обязательной для соблюдения, но ее нарушение может привести к негативным последствиям, таким как конфликты с производителями или поставщиками, снижение лояльности покупателей, утрата конкурентных преимуществ и другие. Поэтому розничные торговцы, которые хотят обойти РРЦ и увеличить свои продажи и прибыли, должны использовать разные способы и приемы, которые не нарушают РРЦ напрямую, но позволяют предложить покупателям более выгодные условия. Вот некоторые из них:
- Использование бандлов и комплектов. Этот способ заключается в том, что розничный торговец предлагает покупателю купить не один товар, а несколько товаров вместе по сниженной цене. Таким образом, розничный торговец не нарушает РРЦ на каждый товар, но увеличивает свой средний чек и объем продаж. Например, розничный торговец может продавать смартфон по РРЦ, но добавить в комплект наушники, чехол и зарядное устройство по сниженной цене.
- Использование кросс-продаж и апселлов. Этот способ заключается в том, что розничный торговец предлагает покупателю дополнительные товары или услуги, которые связаны с основным товаром, по сниженной цене или бесплатно. Таким образом, розничный торговец не нарушает РРЦ на основной товар, но увеличивает свою маржу и лояльность покупателей. Например, розничный торговец может продавать ноутбук по РРЦ, но предложить бесплатную доставку, установку, гарантию или подписку на облачный сервис.
- Использование программ лояльности и кэшбэка. Этот способ заключается в том, что розничный торговец предлагает покупателю вернуть часть потраченных денег или накопить баллы, которые можно обменять на скидки или подарки. Таким образом, розничный торговец не нарушает РРЦ на товар, но увеличивает свою частоту продаж и повторные покупки. Например, розничный торговец может продавать одежду по РРЦ, но предложить покупателю вернуть 10% от суммы покупки на карту или накопить баллы, которые можно потратить на следующую покупку.
Эти и другие способы и приемы могут помочь розничным торговцам обойти РРЦ и увеличить свои продажи и прибыли, не нарушая закон и не портя отношения с производителями и поставщиками.
Розничная Рекомендуемая Цена – это баланс между ожиданиями производителей и интересами розничных продавцов. Эффективное управление РРЦ требует постоянного мониторинга рынка, гибкости в принятии решений и стратегического подхода к ценообразованию. Соблюдение этих принципов поможет достичь успеха в динамичной среде розничной торговли.
Подробная инструкция по работе с РРЦ в Прайсматриксе описана здесь
